第一篇:销售员介绍商品的口才技巧详细解说

销售员介绍商品的口才技巧详细解说

销售口才技巧

销售员和顾客打招呼的方法 售货员同顾客打招呼,是柜台语言的重要方面。顾客一进门,售货员就面临着应不应向顾客打招呼,在什么时候,用什么方式打招呼的问题。要注意3点:

①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客:有知道这里有a卖而来买a的;有的不是来买a,而来这里看看有没有卖a的。对于这些顾客,售货员应主动打招呼。也有来逛逛看看的顾客,他们抱着有合适东西就买,没合适的就不买的心理。这类顾客,不要主动迎上去打招呼,如果这样,顾客感到有需立即表态的威胁,觉得不自在。

②掌握恰当的时间。向顾客打招呼,是一门艺术,微妙处在于时间掌握得恰到处。招呼早了顾客尴尬,招呼晚则怠慢了顾客,广州南方大厦《明礼貌服务规化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明规定,如:顾客在柜台前停留时;当顾客在柜前慢步寻找商品时;当顾客抚摸商品时;当售货员与顾客目光相遇时,这时都是售货员打招呼的良机会。

③运用不同的句式。比如:我们常听到售货员说的第一句话:

a:“您要买什么?”

b:“您要什么?”

c:“您要干什么?”

d:“您要看什么?”

其中c极不礼貌,含审问口气;

b有乞讨意味,也不妥;

a一下子把双方置于买卖关系之中,使人际关系紧张;

d问得最得体,一是您要看什么,我就给你拿什么,尊重顾客,二是不强迫对方买,顾客无心理负担。

销售员介绍商品的技巧

售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同,鲜活商品还有老嫩、死活的差别,所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍,而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。具体应做到三点:

①根据不同的商品特点来介绍

例如,商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低,消耗快,不需挑选,人们对商标厂家没有特殊偏爱,通常就近购买,属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品,而应迅速取货算帐,并最记住常来顾客常买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:“您来了,还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的,选购商品一般价格比较高,或者是看中了商品的某一优点,或者是听了别人的某句介绍,或者是看到大家买,就跟着买,属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理,在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做章。特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买,即使顾客不购买,售货员也要热情耐心地介绍,这样能为顾客以后来买打下基础。再如商品按其经济周期,又可分为试销商

品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品,要突出其 “新”,并宣传这个厂家的优秀商品,以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情,突出本商品的商标和厂牌,树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉,主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

②针对顾客的固有心理来介绍

固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的奇心理,老年人的念旧心理,女同志重价钱,男同志重质量,同是女青年,青年工人艳丽,知识分子爱淡雅??这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得,就能使未来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不,就会产生相反的结果。如向青年人卖衣服,这应突出其款式新颖,说:“这是今年才流行的最新式样。”对老年人,则应介绍其质地坚固,做工精细,说:“这是名牌产品,老字号,十多年来一直非常畅销。”如果向老年人介绍其样式新颖,顾客可能掉头而去。

③抓住顾客瞬间心理来介绍

人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且会因具体的时空,人事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些:

a、提醒法

即提醒顾客注意某个时间、事情。如:“您看,这是一种智力玩具。今天是儿童节,不买一件回家吗?”

b、介绍法

如,对外地顾客说:“这是我们这里的特产,远近闻名。您出差来一趟不容易,带点回家吗!”

c、分析法

分析顾客的特点。如:“您这么高大的身材,穿这件衣服太紧了,颜色也老气些,您看那件,怎么样?”d、鼓动法。如果某件商品有很多人买,旁边的顾客心里都会想:“他们在买什么呀?可能是东西!”这时售货员不妨抓住这种心理,吆喝几句:“快来呀,快来呀,晚了就没了!”把周围的顾客吸引过来,这种方法对女顾客特别奏效。

销售员获得顾客信任的说话技巧 顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响,而这种信任感又常常取决于售货员的说话。售货员不能老盯着商品说话,不能老把自己和顾客限于买卖关系,而应着眼于更为复杂的人际关系,以不同的身份说话。

①以服务员的身份说话。

首先应注意敬语和委婉语的应用。售货员的一声“您”、“谢谢”、“再见”,常常能获得顾客的感,沟通双方的感情,促成买卖。对顾客的缺陷和忌讳应用委婉语,不要直说,如不要说:“您太矮了,穿这条裤子不行。”不要对女同志说:“您这么胖,我们店里没有这么肥的。”其次要善于接纳顾客的意见。顾客购物时,总是要追求两个目的,既想价廉,又求物美,当两者不能统一时,他可能提出看法,这时售货员不能反驳,和顾客形成对立,而应当采纳顾客的意见,然后再舍一端取另一端,加以说明。比如,顾客说:“哎呀!怎么这么薄,恐怕不结实。”这时不要说:“谁说的,怎么不结实?”而不妨接纳他们的意见,然后舍去“物美”不谈,只在“价廉”上做

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